Конспект книги: Уильям Юри — Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях

424342543Что мешает сотрудничеству:

Ваша реакция. Утилизация – отслеживание дребезжания и вопрос – я ли это реагирую, или это отрабатывание негативных сценариев.

Эмоции оппонентов. Утилизация – калибровка причин эмоциональной реакции, изменение ситуации для разрешения проблем, вызывающих эти причины. Не ввязываться в спор, снятие отрицательных эмоций. Согласие с доводами оппонента, переход на их сторону.

Позиция оппонентов. Утилизация – поиск обходных путей решений, предложение альтернативных ценностей, изменение взглядов и расширение картины. Изменение обрамлений.

Неудовлетворенность оппонентов. Утилизация – создание обстоятельств, вызывающих удовлетворение клиентов. Построить для оппонента путь к отступлению, на который выгодно зайти.

Сила оппонентов. Утилизация – обход взгляда на ситуацию с позиции силы. Игнорирование угроз.

Идем к соглашению:

Интересы: сформулировать свои интересы и выяснить интересы оппонента

Варианты: определение вариантов удовлетворение интересов оппонента, поиск дополнительных ценностей

Стандарты: использовать внешние обстоятельства как аргументы

Альтернативы: определение наилучшей альтернативы обсуждаемому решению -> совершенствование НАОС -> определение, нужно ли вступать в переговоры вообще -> определение НАОС противной стороны

Предложения: моя цель, с чем я соглашусь, с чем я смирюсь

Не реагировать, выйти из ситуации и посмотреть сверху:
Отказаться от желаний дать сдачи, уступить, разорвать отношения
Отказаться от инстинктивных реакций

Назвать игру:
Распознать тактику: обструкция, атака, уловки
Найти и запомнить свои слабые места: именно туда будет бить противник

Выигрывать время:
Сделать паузу и ничего не говорить
Откатиться назад
Сделать перерыв
Не спешить с принятием важных решений
Не злиться, не мстить, добиваться своих целей.

Каждый человек прав в своей субъективности. Чтобы убедиться в этом, достаточно вспомнить притчу по слона и трех слепых мудрецов, каждый из которых подошел к слону с разной стороны и решил, что слон – это хобот, нога или хвост. Доказывать человеку, что он не прав бесполезно.

Как преодолеть сопротивление? Перейти на сторону оппонента. Выслушать, признать, согласиться. Каждый человек прав в своем убеждении относительно своей картины мира. Страх непризнания можно снять, перейдя на его сторону. Важно признать аргументацию, чувства, компетентность и статус, согласиться с положением их предложения, где это возможно.

Помогите оппоненту. Выслушайте его, помогая вопросами: «Пожалуйста продолжайте», «А что дальше?» и т.п.

Перефразируйте соображения оппонента и попросите поправить вас.

Признайте аргументы противной стороны. Признать не значит согласиться, но значит признать как одну из возможных точек зрения.

Признайте чувства оппонента

Извинитесь

Излучайте уверенность

Соглашайтесь при любой возможности: соглашайтесь не уступая, накапливайте согласие, настраивайтесь на их волну

Признайте в собеседнике личность

Признайте полномочия и компетенции собеседника,

Установите рабочие отношение до того, как в них возникла необходимость

Излагайте свои взгляды не провоцируя

Не говорите «но» – говорите: «да… и»

Употребляйте «я» вместо «вы», когда приходится взывать к описанию ущерба от проблемы, сосредотачиваясь на собственных потребностях, сомнениях и чувствах, а не усиливать недостатки противной стороны.

Не давать себя в обиду

Признавать различия с оптимизмом

Не отвергайте

Не пытайтесь учить оппонента, пусть учителем станет сама проблема

Вовлекайте оппонента в поиск эффективных решений «А что если?

Обратитесь за советом к оппоненту

Апеллируя к справедливости, уточняйте, почему оппонент считает предложенное решение справедливым

Задавайте открытые вопросы и давайте оппоненту высказаться, не перебивайте его.

Техника – поставьте оппонента в ситуацию, когда в его интересах будет найти решение, выгодное для вас. Можно сослаться к его большому опыту и внешней угрозе, проявив полное согласие и готовность поддержать любое его решение.

Испытывайте выдвинутые условия вопросами, чтобы убедиться в его реальности: например, если цена называется окончательной, но можно получить скидку, привезя старый автомобиль или взять кредит – значит можно еще понизить цену.

Игнорируйте атаки

Превратите атаку на вас в атаку на проблему: «Ты не мог придумать ничего лучше, чем вылезать с заведомо непроходным предложением? – Возможно, ты прав. А как бы ты улучшил предложение, чтобы оно прошло?»

Всегда существует возможность переориентировать дискуссию с обсуждения ошибок прошлого на будущее, не выясняя кто был не прав, а заняться решением проблемы.

Объединяйте цели, используя «мы» вместо «я» и «вы» – «Как нам уложиться в бюджет?»

Задавайте уточняющие вопросы

Выдвигайте разумные требования, обоснованные логически: «Если вы не против, мой бухгалтер посмотрит вашу документацию и проверит дебиторскую задолженность – это стандартная процедура при таких сделках»

Превратите уловку в свое преимущество: «Мой клиент честно выполнит свои обещания – Вы уверены? – Абсолютно, он порядочный человек. – В таком случае он не будет возражать, если мы включим в договор пункт, что в случае трехмесячной задержки выплат его доля во владении домом переходит к моей клиентке в качестве компенсации?

Договаривайтесь о правилах игры

Дайте понять, что вы видите применяемые уловки оппонента, позволив ему сохранить лицо (например, сказав это как бы в шутку) – «Не нужно мне угрожать! Ведь вы не собираетесь угрожать мне, правда?»

Ведите переговоры о переговорах, предлагая установить правила игры

Не принуждайте

Помогите оппоненту устранить препятствия на пути к соглашению: никто не хочет плохо выглядеть в глазах тех, кого он представляет. Помогите представить путь к отступлению как движение к наилучшему решению.

Старайтесь сделать так, чтобы идея конечного предложения возникала у вашего оппонента. Одна из наиболее распространенных ошибок в переговорах – объявить о том, что вы нашли решение проблемы. Добивайтесь идей от оппонента и опирайтесь на них. Требуйте конструктивной критики. Предлагайте решения на выбор оппонента.

Нельзя заключать соглашения, не выяснив все ключевые интересы, важно учесть все нюансы, важные для оппонента

Позаботьтесь о том, чтобы оппонент не потерял лицо

Проявлениям вашего ЭГО нет места в переговорах

Удовлетворите неучтенные интересы

Не считайте противную сторону иррациональной

Не забывайте об основных человеческих потребностях.

Не ограничивайте размеров пирога. Всегда можно выйти за рамки сделки, предложив дополнительные опции и получив больше ресурсов в замен. Стремитесь всегда к сделкам с низкими затратами и высокой прибылью. Используйте формулу «что, если»

Неуступчивость противной стороны может быть вызвана не её желанием, а мнением тех, кого она представляет

Помогите отступить не уступая, покажите, что обстоятельства изменились, обратитесь за рекомендацией к третьей стороне.

Сошлитесь на стандарт справедливости: предложите опираться, например, на рыночную стоимость продукта

Помогите противной стране составить победную речь, репозиционирующую отступление, как победу

Если невозможно достичь соглашения сразу по всем вопросам, пробуйте разбить его на этапы. Чтобы сломать лед и приступить к трудным переговорам, начните с пункта, по которому легче всего достичь согласия. Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров.

Чтобы не сорвать соглашение, необходимо сбавить ход и дать противной стороне возможность подумать. Когда вам кажется, что согласие достигнуто, попробуйте подвести итог. Фиксируйте все договоренности на бумаге.

Не обостряйте конфликт

Проинформируйте о последствиях?

Проверить, восприятие действительности

Как вы думаете, что произойдет, если мы не договоримся?

Что я, по-вашему, буду делать?

Что вы собираетесь делать?

Предупреждайте, но не угрожайте: между предупреждением и угрозой есть небольшое, но крайне важное различие: угроза звучит субъективно и враждебно, а предупреждение – объективно и уважительно.

В случаях, когда переговоры идут на грани провала и никак не удается склонить оппонента к удовлетворению выгод, ситуацию может разрешить демонстрация вашего альтернативного решения, которое вы вынуждены будете принять, если не удастся договориться на выгодных для вас условиях.

Чем сдержаннее ваша демонстрация силы, тем слабее негативная реакция оппонентов. По возможности стоит использовать законные и принятые средства применения силы, чтобы негативная реакция была минимизирована, а не направлена на вас лично.

Привлечение стороннего участника к переговорам, не аффилированного явно с вами и вашей компанией,  может помочь в достижении цели. Вы можете создать коалицию, использовать людей, против которых невозможно принятие тех же решений, что против вас, а так же спокойное разрешение спора, в т.ч. в помощи с сохранением лица.

Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора. Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть. Необходимо добиться такого соглашения, которое обязывает противную сторону выполнять обещания и защищает вас в случае обмана.

Нюансы при составлении соглашения. Помните о необходимости соблюдать соглашение. Составьте соглашение так, чтобы минимизировать свой риск. Составляйте соглашение так, чтобы минимизировать свои риски. Предусмотрите процедуру разрешения споров. Поддерживайте хорошие отношения. Предусмотрите процедуру разрешения споров.

Полезный конспект? Скачай! 

1-epub1-pdf1-doc

 

 

ЧИТАЙТЕ ТАК ЖЕ:

Конспект книги: Памела Дод и Даг Сандхайм - 25 лучших способов и приемов тайм-менеджмента
Конспект книги: Дамир Халилов - Маркетинг в социальных сетях
Конспект книги: Грег Тейн, Джон Брэдли - Торговые войны
Конспект книги: Дэвид Стрейкер - Быстрое решение проблем при помощи стикеров
Конспект книги: Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслужен...
Конспект книги: Фишер Роджер - Путь к согласию, или переговоры без поражения.
Конспект книги: Роберт Чалдини - Хорошо, убедил
Конспект книги: Роберт Кийосаки - Прежде чем начать свой бизнес
Конспект книги: Сергей Шабанов, Алена Алешина - Эмоциональный интеллект. Российская практика
Конспект книги: Елена Ёлгина - Налоги за 2 часа
Конспект книги: Роберт Чалдини - Психология влияния
Конспект книги: Дональд Трамп - Мысли по-крупному и не тормози

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.