Конспект книги: Том Шрайтер — Как изменить точку зрения кандидата

875686Люди имеют тенденцию замечать вещи, которые поддерживают их веру. Когда Вы даете Вашим кандидатам новое знание, новую веру и новую точку зрения, они начнут постоянно замечать факты, поддерживающие Ваше деловое суждение. Это означает, что только один простой вопрос или контакт может повысить результаты Вашего опроса.

Как эта новая точка зрения работает?

Например, Вы едите по автомагистрали. Вокруг Вас двигается множество разных автомобилей. Некоторые люди едут на Ауди, некоторые на Мерседес-Бенц, некоторые на БМВ, некоторые на Югос (довольно медленно), некоторые  на Фольксвагенах, и т.д. Много автомобилей едет.

Вы замечаете эти автомобили? Не обязательно. Теперь вообразите, что Вы купили новый Мерседес-Бенц. Вы путешествуете по той же самой магистрали и мимо тех же самых автомобилей, как и днем прежде.

Вы заметили все Мерседес-Бенцы? Конечно. Потому что Вы управляете новым Мерседес-Бенцем. Вы теперь замечаете каждый Мерседес-Бенц, который Вы минуете. Вы имеете новую точку зрения на Мерседес-Бенц.

Теперь Вы замечаете, что Мерседес-Бенцев полно. Ладно, ладно, думаете Вы: “Да, это – интересное психологическое явление… Зевок. Как это поможет моему бизнесу?”

Весьма! Все, что Вы должны делать… это дать Вашему кандидату  новую точку зрения, и Ваш кандидат найдет, что факты доказывают Вашу правоту. Правильно, Ваш кандидат будет делать всю работу за Вас.

Хотите видеть, как это работает? Скажем, у Вас есть сосед, который каждый день ходит на работу. Какова его точка зрения? “Вы должны ходить на работу каждый день, чтобы заработать себе на хлеб”.

Ваш сосед не верит в сетевой маркетинг. Сетевой маркетинг слишком нетрадиционен. Ваш сосед полагает, что Вы не можете делать деньги, если Вы не идете на обычную работу.

Наша работа – постепенно дать нашему соседу новую точку зрения. Мы не хотим упрашивать или навязывать наше предложение нашему соседу. Мы хотим, чтобы наш сосед сам захотел сходить на рандеву. Вот как мы сделаем это.

Однажды утром Вы говорите соседу: «Доброе утро, сосед. Приятно видеть Вас дома, а не на работе. Вы когда-либо смотрели в окно на работе? Вы видели всех тех людей, двигающихся по улицам и тротуарам? Когда Вы шли на ланч, Вы замечали толпы покупателей? Интересно, как они добывают средства к существованию – ведь они не ходят на работу регулярно?»

Вы только посадили семя. Ваш сосед теперь обращает внимание на довольных покупателей, в то время как он ест свой ланч. Он думает: «Они имеют посменную работу? Они имеют собственный бизнес? Как это получается, что столько народу имеет свободное время для посещения магазина утром буднего дня? »

Когда Ваш сосед смотрит из конторского окна, он видит людей, играющих в парке. Он думает: «Не может быть столько миллионеров и пенсионеров. Они зарабатывают на жизнь  — и им все еще хватает времени, чтобы играть в парке?»

Куда Ваш сосед не кинет взгляд, он видит людей, не собирающихся работать. Большое количество независимых людей. Большое количество счастливых людей. И ведь эти люди были там каждый день, но Ваш сосед просто не замечал их, пока Вы не дали Вашему соседу новую точку зрения.

А теперь – сбор урожая. Неделей позже Вы видите, что Ваш сосед приходит домой с работы.

Вы говорите: «Привет, сосед. Долгий день в офисе, а? Вы когда-либо думали о своем бизнесе, чтобы иметь большее количество времени на то, что Вы действительно хотите делать?»

Ваш вопрос теперь вполне своевременен, это реально. Ваш клиент видел сотни людей на этой неделе, не связанных работой с 9 до 5. Практически везде Ваш сосед видел, как люди развлекались, а не торчали в каких-нибудь конторах.

К чему привел Ваш проверочный вопрос?

Ваш сосед думает: “Большое количество людей имеет свободное время в течение дня и при этом как-то зарабатывает на жизнь. Почему бы не проверить этот дополнительный бизнес?”

Заметили разницу? Если Вы зададите вопрос на рекрутирование Вашего соседа прежде, чем он изменит точку зрения, Вы ничего не добьетесь. Главная Ваша работа – просто заменить точку зрения кандидата. Остальное просто.

Профессиональные торговцы знают, что, когда они изменяют точку зрения перспектив, клиенты будут готовы покупать. Вы можете использовать эту методику на других обычных возражениях?

Конечно! Существуют такие, например, точки зрения кандидатов (возражения), которые могут сдерживать Ваш бизнес:
— Вы не можете похудеть с помощью пилюль или коктейлей.
— Никто не делает деньги в МЛМ.
— Только люди, пришедшие первыми, делают большие деньги.
— МЛМ — ходьба по квартирам.
— Вы должны быть экстравертом и холериком, чтобы заработать большие деньги в МЛМ.
— У меня ни на что нет времени.
— Мои друзья будут думать плохо обо мне, если я попробую это.
— Обычные работники социально защищены, в МЛМ такого нет.
— Моя компания реально оценивает мою работу.
— Пирамиды незаконны.
— Правительство будет заботиться обо мне.

Вы это слышали?

Все эти точки зрения сдерживают Ваших кандидатов, не допуская их к свободе и деньгам, которые обеспечивает МЛМ. Когда мы изменяем эти точки зрения, кандидаты становятся в очередь к нашей двери и выпрашивают возможность подписать контракт.

Не думайте, что Вы не можете изменять точки зрения многих людей. Вы можете. Но не будьте жадны. Вы не можете изменить точки зрения 100% людей и посвящать этому 100% времени. И Вы не можете изменить все точки зрения, которые имеет человек.

Хорошая новость – Вы должны изменить точки зрения всего нескольких человек, и Вы сделаете состояние в МЛМ. Действительно ли Вы готовы начать?

1. Сделать список из обычных возражений и точек зрения, которые сдерживают Ваших лучших кандидатов.
2. Указать ситуации и обстоятельства, которые бросают вызов точке зрения Ваших кандидатов.
3. Дать Вашим кандидатам некоторое время, чтобы заметить и понаблюдать за доказательствами правильности новой точки зрения.
4. Собрать урожай!

Это – все, что нужно сделать! Вы можете делать это. И если Вы чувствуете немного страха или сложности, попрактикуйте эту методику сначала …

Полезный конспект? Скачай! 

1-epub1-pdf1-doc

 

 

Оцените, пожалуйста, прочитанный материал:)

Оценка: 1Оценка: 2Оценка: 3Оценка: 4Оценка: 5 (Пока оценок нету)
Loading...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Я принимаю Условия обработки моих данных