Как писать коммерческие предложения?

vneshneekonomicheskiy-contractКонкурентоспособное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособное, уже не важно, какими словами оно выражено. Клиент сразу увидит, что его пытаются надурить.

Потратьте время на анализ конкурентов. Поймите, что они предлагают и на каких условиях. Соберите знания в документ «Конкурентный анализ» и поделитесь им с коллегами. И на основе него составьте конкурентоспособное предложение: оно должно быть лучше конкурентов в чем угодно: в цене, обслуживании, дополнительных опциях, скорости работы.

Никаких шаблонов

Распространенное заблуждение: КП — это какой-то особый вид деловых документов, который пишется каким-то особенным образом, по специальному шаблону.

Это, конечно, не так. Коммерческое предложение — вообще не жанр, в нем нет обязательных частей. Это письмо в свободной форме, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу. Пожалуй, единственное, что в КП должно быть — это само предложение.

Отвлекитесь от фразы «коммерческое предложение». Напишите клиенту письмо. Обратитесь по-человечески.

Уникальное торговое предложение

Ваши товары и услуги врезаются в разум читателя, когда вы ясно формулируете, что вы предлагаете. Это и есть УТП — уникальное торговое предложение.

УТП — это простая фраза, в которой с одной стороны ответ на вопрос «Что вы предлагаете?», а с другой — «Что в этом особенного?».

  • Чиним ноутбук за неделю или бесплатно.
  • Телефон, который не боится воды.
  • Доставка цветов с точностью до минуты.

Для одного и того же товара нетрудно сформировать несколько УТП и проверить их эффективность:

  • Обеды в офис по безналичному расчету.
  • Обеды в офис из фермерских продуктов.
  • Обеды с доставкой в офис через полчаса после заказа.
  • Обеды в офис, выбор из 25 блюд.
  • Обеды в офис по 99 рублей на человека.
  • Обеды в офис из ресторана.

Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателя. Возможно, вы с конкурентом предлагаете одну и ту же услугу, но у каждого из вас должна быть какая-то уникальная характеристика, которая стоит во главе угла. Сформулируйте УТП в начале и стройте предложение от него.

Акцент на выгоде, а не на свойстве

Распространенная ошибка: в КП детально описан товар, но не описаны его преимущества в мире покупателя. Вспомните, что люди покупают товары только чтобы решить проблему или получить выгоду. И об этом нужно говорить в первую очередь. Сам по себе товар и его свойства никого не интересуют.

Продавайте не мясо, а сытость; не пожарную сигнализацию, а гарантию безопасности на производстве; не услуги аудитора, а страховку от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Преимущество благодаря свойству»:

Вы сэкономите время, потому что наш курьер заберет документы прямо из офиса.

Ноутбук загружается за 2 секунды благодаря гибридному жесткому диску.

Книга издана тиражом 1000 экземпляров, поэтому знания, которые вы в ней почерпнете, скорее всего, не будут доступны конкурентам.

Не разрывайте связку «преимущество — свойство». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю причину и возможность сделать какое-то простое действие сразу после прочтения КП. Предложите скидку, которая закончится завтра, и дайте ссылку на заказ со скидкой. Предложите заказать бесплатный пробный товар, позвонив по телефону. Не забудьте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя:

Если вы закажете сегодня, мы успеем доставить подарок к 8 марта.

Цена в предзаказе до 1 марта — 100 рублей. С 1 марта — 200 рублей.

У нас на складе 30 экземпляров, которые мы отдадим бесплатно первым тридцати заинтересовавшимся. Чтобы получить свой экземпляр, звоните…

Продажа цены

Когда читатель говорит «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду «Это недостаточно ценно для своих денег». Чтобы победить сомнения, продавайте цену.

Покажите, что человек получит за свои деньги (разумеется, в терминах пользы клиента) и попробуйте максимально раздробить цену:

За 30 рублей в день вы избавляетесь от хлопот с бухгалтерией: от сдачи отчетности, ведения первичных документов, оформления договоров и выставления счетов.

Работая с ценой, уместно привести ваши гарантии: качество, скорость, результативность, неизменность цены при каких-то условиях. И во главе угла — гарантия, что клиенту понравится. Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вам было комфортно с нашим товаром. Поэтому если в первый месяц вы почувствуете, он вас не радует, позвоните нам, и мы вернем деньги и заберем товар у вас за свой счет.

Выход на лицо, принимающее решение

Бесполезно отправлять КП на адрес, начинающийся с info@ или mail@. Даже не думайте отправлять КП, не зная, кто его прочитает — узнайте хотя бы должность человека. Чтобы ваши усилия окупились, действуйте точечно и наверняка.

Перезванивайте после отправки письма. Договаривайтесь о созвонах и встречах. Мягко дожимайте.

Если ваше КП не проходит барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: пришлите КП в конверте без обратного адреса, с адресом получателя по-английски.

Скачать данный материал: 

1-epub1-pdf1-doc

 

 

Оцените, пожалуйста, прочитанный материал:)

Оценка: 1Оценка: 2Оценка: 3Оценка: 4Оценка: 5 (Пока оценок нету)
Loading...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Я принимаю Условия обработки моих данных