Конспект книги: Зиг Зиглар — Искусство продаж

325345342353426Невозможно выбраться из того, в чем вы никогда не были.

В торговле с вами будут обращаться довольно грубо. Временами люди будут даже захлопывать двери у вас перед носом, будут бросать трубку телефона без каких-либо понятных причин. Кое-кто начнет избегать вас. Ваша семья (и даже вы сами) будет сомневаться в здравости вашего рассудка. Вы увидите, как люди шепчутся, и будете ЗНАТЬ, что они говорят о вас и вашей новой профессии. Люди в ресторанах будут смеяться, и вы будете уверены, что они обсуждают вашу последнюю презентацию…

Я рекомендую вам следовать золотому правилу: постоянно занимайтесь поиском потенциальных клиентов, регулярно выходите за пределы того круга, в котором вы оказались, пытайтесь формировать новые разветвленные цепи. Используйте все свои ресурсы для того, чтобы список был как можно длиннее и разнообразнее — тогда ваша карьера не окажется зависящей от одного человека или узкой группы людей.

Уже много лет профессионалы практикуют эффективный прием, задавая своим потенциальным или состоявшимся клиентам следующий вопрос: «Мистер Смит, если бы ваш лучший друг сейчас вошел сюда, вы бы представили нас друг другу?». Шансы примерно четыре тысячи к одному, что ответ будет утвердительным. «Тогда, мистер Смит, почему бы вам не поступить следующим образом. Представьте мне заочно вашего лучшего друга, который может быть заинтересован в наших услугах, сообщив его номер телефона.

Тот факт, что сегодня потенциальный клиент проявляет интерес к вашим услугам, не гарантирует наличие этого интереса впоследствии. Кроме того, другой продавец, предлагающий аналогичный (хотя и заведомо худший) продукт, может перехватить ВАШЕГО клиента. Здесь людям нашей профессии следует прислушаться к совету одного фермера: «Если хотите молока, не следует садиться на табуретку посреди луга и ждать, когда корова сама подойдет к вам». Этого не произойдет, потенциальные клиенты не придут к вам сами за покупкой, хотя и будут находиться совсем рядом.

Как найти желающего купить:
1. Культивируйте должный настрой. Поиск потенциальных клиентов — это образ жизни, и он должен вестись постоянно и комплексно.
2. Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.
3. Общение:
A.  Делитесь своими проблемами с близкими и друзьями.

Б. Создавайте «центры влияния».

B. Интересуйтесь списком подлежащих оплате счетов своих клиентов.

Г. Регулярно возвращайтесь к старым клиентам.
4. Наблюдение:
A. Применяйте методику «орлиный глаз» при поиске потенциальных клиентов.

Б. Используйте все ресурсы: справочники, Торговую палату, Бюро совершенствования бизнеса, газеты, электроэнергетические компании и собственное воображение.

B. Следите за смежными сферами деятельности.

Г. Кооперируйтесь с другими специалистами по продажам.

Д. Участвуйте в общественной жизни, руководствуясь принципом «чем я могу помочь другим».
5. Преданность делу и успеху:
A. Никогда не совершайте «греха пустыни».

Б. Обращайтесь с потенциальными клиентами осторожно.

B. Не сидите, сложа руки, а действуйте.

… если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной.

Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание ТОЛЬКО на деньгах, или ваше финансовое положение ВЫНУЖДАЕТ вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.

Мой друг Фрэд Смит говорит: «Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден». Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что «лысые» покрышки вашего автомобиля не разлетятся в дороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, а костюм еще какое-то время будет иметь приличный вид.

Немедленно начинайте откладывать сбережения. Даже если у вас туго с деньгами, откройте сберегательный счет на минимально возможную сумму. Пусть вам придется завтра же ее снять — приучите себя ставить заботу о будущем на первое место! Во-вторых, не злоупотребляйте использованием кредитной карточки. Вспомните старую, но не утратившую своей актуальности пословицу: «Должник — слуга у кредитора».

Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка. Вы собираетесь составить «обзор» рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична. Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле: ПРОЯСНИТЕ САМИ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ! Для начала задайте себе вопросы: «Что я собираюсь сказать? Кого я должен попросить подойти к телефону?

Когда вы начинаете разговор словами: «Привет, Бетти, это Хиллари из Корпорации Зига Зиглара», то этим подчеркиваете свой интерес к собеседнику и наделяете его дополнительной ответственностью, сообщив свое имя и назвав компанию. Затем без колебаний добавляйте: «Могу я переговорить с мистером Джонсом?» Очень часто вас непременно спросят: «Кто это говорит?» или «Из какой вы компании?», так что, сообщив эту информацию загодя, вы можете исключить нежелательные для вас задержки.

Получив доступ к человеку, принимающему решения, нужно с самого начала дать понять, что ваше предложение сулит ему определенные выгоды. Например: «Привет, Эд, это Хилари. Помнишь, мы приходили на прошлой неделе по поводу семинара о новых дрожжах? Я показывала тебе, как с помощью достаточно простых процедур можно улучшить результативность на 27 процентов. В какое время для тебя было бы удобно обсудить это подробнее?». Или еще: «Помнишь, мы обсуждали, как уменьшить текучесть персонала? Я как раз нашла ту статью, которую обещала тебе показать». Можно и так: «Я звоню по поводу твоей статьи об уменьшении накладных расходов, У меня есть идея, которая позволит сделать твои предложения еще эффективнее. Когда тебе удобней встретиться и обсудить это?

К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону.

Очень часто, когда вы звоните потенциальному клиенту, а трубку берет «влиятельная особа», отказ соединить вас с нужным человеком мотивируется одной из трех наиболее популярных причин: «Он говорит по телефону», «Он занят» или «У него встреча», В этом случае вы спрашиваете: «Когда мне лучше всего перезвонить?». В большинстве случаев ответ будет примерно следующим: «Он всегда в офисе с двух до четырех часов». Получив эту информацию, вы говорите: «Передайте ему, пожалуйста, что я звонил и перезвоню сегодня в 2:35». Как правило, назначение конкретного времени повторного звонка резко увеличивает вероятность его результативности. «Влиятельная особа» начинает чувствовать определенную ответственность за то, чтобы разговор состоялся, поскольку она вольно или невольно дала слово.

Вот еще один хороший вопрос: «Не подскажете, когда мне лучше перезвонить, чтобы он смог уделить мне несколько минут?». Тем самым вы выказываете свою деликатность и подчеркиваете значимость «влиятельной особы».

А вот еще один совет, который может оказаться полезным в случае, если никак не удается установить контакт в урочное время. Попробуйте позвонить рано утром. Принимающий решения человек нередко может ответить вам по телефону в 6:30, 7:00 или 7:30 утра. При этом он бодр и энергичен, что повышает ваши Шансы быть выслушанным. Также важно, что многие уважают — и даже восхищаются — людьми с такими же, как у них самих, принципами трудовой этики.

Чтобы стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу, вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе.

Планирование и подготовка начинается с простейших вещей. Как вы начали свой день? Одеты ли вы должным образом? Я не навязываю вам какой-либо стиль в одежде, но хочу напомнить о такой простой (и важной!) вещи, как УЛЫБКА. Какой бы изощренной ни была сфера вашей деятельности, вы никогда не будете полностью одеты без улыбки. Как говорится в старой еврейской пословице, «Обделенный улыбкой не может стать купцом».

Итак, займемся внешним видом. Соответствует ли «оболочка» вашей работе? Независимо от сферы деятельности одежда должна быть аккуратной, первоклассной, хорошо сидеть на вас и свидетельствовать о хорошем вкусе. Гармонирует ли ваша одежда с вашей клиентурой? Очевидно, что специалист по продажам удобрений, приезжая на крупную ферму или в молочное хозяйство, должен одеваться так, чтобы не выглядеть нелепо и не раздражать своим видом потенциальных клиентов. К одеянию продавцов офисной техники или финансовых консультантов должны предъявляться совсем другие требования. Уместность — вот главное условие.

Замечали ли вы, насколько увереннее себя чувствуете, имея продуманный план действий?

Всем известна  история о дровосеке, производительность которого неуклонно снижалась, поскольку он не нашел времени наточить свой топор (подготовиться).

Процесс продажи начинается с того, что специалист по продажам производит анализ потребности.

Английское слово sell (продавать) ведет начало от норвежского selje, что означает «служить». Чтобы услужить своим потенциальным клиентам, вы должны ясно представить ИХ потребности и только потом переходить к следующему этапу.

Пока вы разыскиваете эти потребности, наружу выплывают желания. Не совершайте ошибку, сбрасывая со счетов эти запросы как несерьезные, ведь клиент трактует свои «хочу» точно так же, как и свои потребности.

Прошу правильно меня понять: я не призываю ни ИЗОБРЕТАТЬ, ни СОЗДАВАТЬ эти потребности и желания. Процесс продажи этого не подразумевает. Вы вскрываете уже существующую потребность и в ходе сделки оказываете клиенту настоящую услугу.

Ключевой момент здесь следующий: ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ТО, ЧТО ХОТЯТ, ЕСЛИ ОНИ ХОТЯТ ЭТОГО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ХОТЯТ СБЕРЕЧЬ ДЕНЬГИ, КОТОРЫХ ЭТО СТОИТ.

Эндрю моментально воспринял посылаемый клиентом сигнал: ЕСТЬ ОДНА ПРОБЛЕМА, И ПОКУПАТЬ Я НЕ БУДУ.

Как правило, если мы что-либо видим (диаграммы, графики, демонстрации), то чаще всего реагируем на это логически. Когда же слышим какое-либо сообщение, особенно произносимое искренне и/или с энтузиазмом, то оно воздействует скорее на наши эмоции. С самого детства нам твердят: «Не верь всему, что тебе говорят» и в то же время: «Убедись своими глазами». Вывод: пусть потенциальный клиент увидит, чтобы поверить, и пусть он услышит, чтобы предпринять конкретные действия.

Конни Кокс работала в крупной издательской фирме и может быть поэтому верила в значимость слов. Она учила других, что предложение заключить контракт куда менее эффективно, чем вводная фраза: «Чтобы зарезервировать для вас место…». Устрашающий поначалу контракт превращался в бланк для резервирования места, и потенциальный клиент становился гораздо сговорчивее.

Поскольку слова — это краски, с помощью которых создаются наши картины, мы должны подбирать наилучшие оттенки. Нам нужно научиться рисовать такие образы, чтобы их можно было бы без труда понять и использовать».

Повторюсь, назначение вопросов «с открытой дверью» — предоставить потенциальным клиентам свободу в выборе ответов. Если будете задавать вопросы, на которые можно ответить лишь «да» и «нет», ваш собеседник останется для вас «вещью в себе». Так что задавайте вопросы «с открытой дверью».

Можно без особого преувеличения утверждать, что одним из наиболее важных (и наименее развиваемых) инструментов при продажах является голос специалиста в этой сфере. Большинство логопедов едины в том, что всего 5 процентов членов нашего общества от природы наделены приятным голосом. Однако практически все остальные могут обрести таковой с помощью тренировок.

Часто на пути к совершенству стоит обычная лень, но еще чаще люди просто не осознают, что у них скрипучий, резкий, визгливый или просто неприятный голос.

К третьей категории относятся вопросы «да» или «нет». Такие вопросы требуют прямого ответа. Однако использовать их следует тогда, когда ответ уже известен. Опасность таких вопросов состоит в том, что при их избытке клиент может почувствовать, что к нему относятся свысока.

Далее приведены несколько примеров для трех типов вопросов, которые позволят больше узнать о человеке, демонстрируя при этом искренний интерес к нему.

  1. Как вы попали в эту сферу бизнеса?
  2. Из каких мест вы родом?
  3. Какое у вас хобби?
  4. Как долго вы увлекаетесь гольфом (теннисом, охотой)?
  5. Не расскажете ли что-нибудь о своей семье?
  6. Помимо работы здесь, чем вам пришлось еще заниматься в жизни?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» — ЛИЧНОСТЬ

  1. Вам нравится жить в Далласе?
  2. Вам удается проводить достаточно времени со своей семьей?
  3. Вам нравится, как вы проводите свободное время?

Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет! Во-первых, помните, что все великие актеры и актрисы используют для своих презентаций именно такие заготовки, которые звучат в их устах свежо и убедительно; во-вторых, потратьте время на проработку этих вопросов со своими друзьями, членами семьи и новыми знакомыми; в-третьих, записывайте их на кассетный магнитофон; четвертое, внимательно прослушивайте записи, спрашивая себя: «Купил бы я у этого человека?»; и, наконец, повторяйте вопросы, пока они не станут вашими СОБСТВЕННЫМИ. Если вы считаете все это ненужным или не стоящим затраченного времени, позвольте задать вам вопрос. Согласны ли вы делать все от вас зависящее, чтобы добиться максимальной эффективности (вопрос «да» или «нет» — я надеюсь, что могу угадать ответ)? Поскольку малые дела ведут к большим переменам, почему бы вам не начать прямо сейчас?

«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.

Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ОРГАНИЗАЦИЯ

  1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании? .
  2. Каковы ваши планы на будущее?
  3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ОРГАНИЗАЦИЯ

  1. Каким образом функционирует департамент______     ?
  2. Как бы вы оценили эффективность работы вспомогательного персонала?
  3. Каким образом руководство вашей организации повышает свою квалификацию?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» — ОРГАНИЗАЦИЯ

  1. Вы удовлетворены общими прибылями?
  2. Развивается ли организация устраивающими вас темпами?3. Хотели бы вы иметь возможность влиять на это развитие изнутри?

Можно задать этот вопрос «с закрытой дверью» и несколько по-другому (ограничиваясь некой конкретной целью): «Что означает для вас достижение этой цели?». И этот вопрос иногда приходится задавать несколько раз.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ЦЕЛИ

  1. Каковы ваши личные цели (цели вашей организации)?
  2. Почему вы считаете эти цели приоритетными?
  3. Каковы были ваши цели в прошлом году?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ЦЕЛИ

  1. Какая из целей наиболее важна для вас в следующем году?2. Каким образом вы контролируете свое движение к достижению целей?
  2. Какое время вы отводите на достижение своих целей?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» — ЦЕЛИ

  1. Вы добились поставленных в прошлом году целей?
  2. Были ли ваши цели реалистичны?
  3. Вы используете отлаженный метрд постановки целей, не так ли?

Почему лишь очень немногим удается действительно добиваться своих целей? Прежде всего потому, что людям крайне редко удается, определить свои истинные цели.

  1. Сколько вам нужно зарабатывать ежемесячно, чтобы обрести финансовую независимость?
  2. Какой, по-вашему, должна быть сумма сбережений?
  3. Как вы будете проводить время, став финансово независимыми?
  4. Какого рода вложения вы хотели бы иметь?
  5. Если бы у вас появилась возможность побывать в любой точке Земли, с чего бы вы начали?
  6. Много ли вы путешествовали?
  7. Почему вы хотите путешествовать?
  8. В школу какого типа вы хотели бы отправить своего ребенка?
  9. Как бы вы финансировали эти школы?
  10. В какой университет вы бы направили своего ребенка?
  11. Какова стоимость обучения за семестр в этом университете?
  12. У вас уже есть сбережения на образование детей?
  13. Скольких детей вы собираетесь послать в колледж?
  14. На сколько вам необходимо повысить свои доходы, чтобы в колледже могли учиться все ваши дети?
  15. Какой должна быть жилая площадь в идеальном доме?
  16. Каков должен быть внешний вид дома?
  17. Сколько в доме должно быть спален, ванн, служебных помещений?
  18. Какие дополнительные удобства вы цените больше всего (бассейн, просторный участок, камины, второй этаж, игровые комнаты)?
  19. Какого цвета должны быть портьеры, стены, ковры?
  20. Куда бы вам хотелось поехать отдыхать?
  21. Какова идеальная продолжительность настоящего отдыха?
  22. Почему вы желаете осуществления этих целей?
  23. Когда бы вы хотели осуществить эти цели?
  24. Что для вас будет значить осуществление этих целей?

Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил: «Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».

Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни. Люди ищут информацию, вдохновение и совет. Они приходят ко мне, потому что верят, что я могу предложить решения их проблем, что я могу помочь им преодолеть препятствия. По той же причине люди будут покупать и у вас.

Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.

ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ПРЕПЯТСТВИЯ

  1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?
  2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться?
  3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?

ВОПРОСЫ «С ЗАКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» — ПРЕПЯТСТВИЯ

  1. Что вы предпринимаете для преодоления__(конкретного препятствия)?
  2. Почему вы не добились своих целей?
  3. Какое из препятствий самое трудное?

ВОПРОСЫ «ДА» ИЛИ «НЕТ» — ПРЕПЯТСТВИЯ

  1. Делаете ли вы все необходимое для преодоления стоящих на вашем пути препятствий?
  2. Не кажется ли вам, что есть другие способы преодоления препятствий?
  3. Вы заинтересованы в преодолении препятствий, которые мешают вашему движению вперед?

Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента? Захотите ли вы купить что-нибудь у человека, который ничего не знает ни о вас, ни о вашем бизнесе? А какое мнение о представляемой компании может быть составлено «благодаря» таким неподготовленным действиям?

Составной частью подготовки является распределение времени. Включившись в процесс ЛОЦП, вы должны четко представлять, сколько времени можно провести с потенциальным клиентом. Если вам выделено определенное время, превысить его можно ТОЛЬКО ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение информацией о продукте.

Знаете ли вы, с кем соревнуетесь? Знаете ли, почему побеждаете? Знаете ли, почему проигрываете в получении заказов? Ваше знание конкурентов способно очень помочь вам во многих отношениях, когда вы показываете потенциальным клиентам, как можете удовлетворить их потребности.

Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет в результате сделки, если проявляете неподдельную озабоченность и заинтересованность в клиенте, завершаете все продажи вежливо, любезно, грациозно и дружелюбно, выигрывают ВСЕ!

Теперь позвольте и мне задать вам два простых вопроса. На каждый из них может быть три ответа, однако ответьте, пожалуйста, на вопросы как можно подробнее.

У продукта или услуги может быть несколько особенностей. Скажем, у шариковой ручки есть зажим — это и есть особенность.

Согласно определению, ФУНКЦИЕЙ называется то, что выполняет конкретная часть продукта или услуги, то есть то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или услуги. У продукта или услуги может быть несколько функций. Функция зажима шариковой ручки заключается в том, чтобы удерживать ручку в кармане.

Не забывайте, пожалуйста, что каждый потенциальный клиент слушает радиостанцию ЧВЭ-ДМ (что обозначает «Что В Этом Для Меня?»).

ОСОБЕННОСТИ:

  1. Привлекательный дизайн обложки.
  2. Расширенное содержание (то есть содержание с комментарием).
  3. Более трехсот страниц текста.
  4. Наличие страниц, в которых подводятся итоги и подчеркнуты основные моменты.
  5. Рассказы, афоризмы и аналогии.

ФУНКЦИИ

  1. Привлекает ваше внимание и вызывает желание взять в руки.
  2. Обеспечивает возможность быстрого просмотра содержания книги.
  3. Содержит большое количество информации.
  4. Обеспечивает быстрый обзор представленного материала.
  5. Удерживает ваше внимание и повышает понимание материала.

ДОСТОИНСТВА

  1. Легкость.
  2. Удобство.
  3. Позволяет улучшить настроение.
  4. Скорость.
  5. Позволяет оценить, чему вы учитесь по мере чтения книги.
  6. Ориентация на приложение.
  7. Повышает качество вашей жизни.
  8. Повышает вашу эффективность.
  9. Обеспечивает спокойствие за счет безопасности и профессионализма.
  10. Повышает уровень жизни.
  11. Вырабатывает уверенность в себе.
  12. Вы растете в собственных глазах.
  13. Делает вас ближе к семье.
  14. Повышает ваш имидж в обществе.

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!». В данный момент можно просить об этом без колебаний. Покупку у вас уже сделали, и одной из причин тому явилось то, что вы понравились. Клиенты будут стремиться сделать вам одолжение, о котором вы просите. Взаимоотношения улучшатся, и продажа будет еще более подкреплена.

Кроме правильного питания и регулярных упражнений, физическое здоровье в большой степени зависит от исключения употребления ядов. В первую очередь, я имею в виду табак и алкоголь. Надеюсь, вы не поступите так, как один человек, который так много начитался о вреде табака и алкоголя, что бросил… читать.

В современном мире конкуренции специалист по продажам, прикуривающий сигарету, несомненно, навлекает на себя потерю клиентов. Снова сошлюсь на своего друга Уолтера Хей-ли. Он утверждает, что теперь, когда столько известно о вреде табака, он никогда не станет вести бизнес с курящими людьми, потому что это служит четким индикатором, что в действительности эти люди не так умны. Знаю, что многих это оскорбит, но раз уж мне удалось привлечь ваше внимание, позвольте подчеркнуть, что курение убивает людей.

Осуществленные вами дополнительные продажи внесут свою лепту в нашу экономику. Если вы женаты, супруга или супруг и дети оценят ваши усилия. Вы сможете продать свой автомобиль за большую цену. Будете меньше тратить на перекраску домашнего интерьера. Сэкономленные деньги составят значительную сумму, а сохраненные годы жизни будут принадлежать только вам.

Полезный конспект? Скачай! 

1-epub1-pdf1-doc

 

 

ЧИТАЙТЕ ТАК ЖЕ:

Конспект книги: Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение
Конспект книги: Александр Филатов - Совет директоров. Инструкция по применению
Конспект книги: Крис Стивенс - Миллионеры из AppStore
Конспект книги: Павел Раков - Где взять силы для успеха в любых делах и личной жизни
Конспект книги: Сара Лейси - Мечтай, создавай, изменяй!
Конспект книги: Клаудио Наранхо - Революция, которую мы ждали
Конспект книги: Аллен Карр - Начни худеть сейчас. Легкий способ сбросить вес
Конспект книги: Масааки Имаи, Гемба Кайдзен - Путь к снижению затрат и повышению качества
Конспект книги: С. Давлатов - Психология богатства. Я и деньги
Конспект книги: Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс - Психология мотивации. Как глубинные установки...
Конспект книги: Коносуке Мацусита - Принципы успеха
Конспект книги: Райнхард Шпренгер - Мифы мотивации. Выходы из тупика

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.